Как найти причину падения продаж

Не меняйте всё одновременно

Когда продажи начинают снижаться, многие продавцы одновременно меняют цену, запускают рекламу, переписывают SEO и участвуют в акциях.

В результате становится невозможно понять, что именно помогло или наоборот ухудшило ситуацию.

Шаг 1. Проверьте позиции товара

В большинстве случаев падение продаж начинается с падения позиций по основным запросам.

Если товар потерял видимость в поиске, количество показов и заказов тоже начнёт снижаться.

Шаг 2. Проверьте остатки и логистику

Часто проблема оказывается не в SEO, а в доставке.

Если товар закончился на части складов или сроки доставки увеличились, продажи могут просесть даже при сохранении позиций.

Особенно это заметно в конкурентных категориях.

Шаг 3. Посмотрите на рейтинг и отзывы

Иногда причина скрывается в нескольких негативных отзывах.

Даже небольшое снижение рейтинга способно уменьшить конверсию карточки.

Особенно если конкуренты сохраняют рейтинг выше 4,8–4,9.

Шаг 4. Проверьте конверсию карточки

Если позиции остались прежними, но заказов стало меньше, стоит посмотреть на конверсию.

Причиной могут быть:

• новое главное фото;
• изменение цены;
• появление сильного конкурента;
• ухудшение рейтинга;
• увеличение сроков доставки.

Шаг 5. Проверьте рекламу

Если используется реклама, необходимо сравнить текущие показатели с предыдущими периодами.

Возможно, снизились показы, закончился бюджет или изменилась конкуренция в аукционе.

Шаг 6. Посмотрите на цену и акции

Иногда падение начинается после изменения цены.

Даже небольшое повышение может снизить конверсию, если конкуренты сохранили прежнюю стоимость.

Также стоит проверить, участвуют ли конкуренты в акциях, в которых ваш товар отсутствует.

Шаг 7. Проанализируйте конкурентов

Иногда с вашей карточкой всё в порядке.

Но конкурент улучшил фото, снизил цену, получил новые отзывы или подключил продвижение.

В результате часть спроса могла перейти к нему.

Шаг 8. Вспомните, что изменилось

Очень полезно составить список изменений за последние недели.

• меняли цену;
• меняли фото;
• участвовали в акциях;
• запускали рекламу;
• меняли склады;
• обновляли SEO.

Часто причина падения находится именно среди этих изменений.

Какая причина встречается чаще всего

По опыту большинства продавцов, чаще всего продажи начинают снижаться после падения позиций или ухудшения логистики.

Именно поэтому позиции стоит отслеживать ежедневно.

Вывод

Падение продаж — это не причина, а следствие.

Обычно источник проблемы находится в позициях, конверсии, логистике, рейтинге, рекламе или действиях конкурентов.

Чем быстрее найдена причина, тем быстрее можно вернуть продажи на прежний уровень.