Как понять, почему упали продажи

Главная ошибка большинства продавцов

Когда продажи начинают снижаться, многие сразу меняют цену, запускают рекламу, переписывают SEO или подключают акции.

В результате становится невозможно понять, что именно вызвало проблему.

Правильный подход — сначала найти показатель, который начал ухудшаться раньше остальных.

Шаг 1. Проверьте позиции товара

В большинстве случаев падение продаж начинается именно с падения позиций по основным запросам.

Если карточка начинает терять места в поиске, её видит меньше покупателей.

Через несколько дней это практически всегда отражается на продажах.

Шаг 2. Посмотрите на показы

После снижения позиций обычно начинают уменьшаться показы.

Чем меньше показов получает карточка, тем меньше покупателей увидят товар.

Если показы резко сократились, стоит искать причину в изменении видимости товара.

Шаг 3. Проверьте конверсию карточки

Иногда позиции остаются прежними, но продажи всё равно падают.

В таком случае необходимо проверить конверсию карточки.

Причиной могут быть:

• неудачное главное фото;
• повышение цены;
• уменьшение скидки;
• снижение рейтинга;
• новые негативные отзывы;
• увеличение срока доставки.

Шаг 4. Изучите рейтинг и отзывы

Несколько негативных отзывов способны заметно снизить доверие покупателей.

Особенно сильно это ощущается в конкурентных категориях, где покупатель выбирает между несколькими похожими товарами.

Проверьте последние отзывы и найдите повторяющиеся жалобы.

Шаг 5. Проверьте логистику

Срок доставки влияет на продажи намного сильнее, чем многие продавцы думают.

Если доставка стала дольше, часть покупателей может выбрать предложения конкурентов.

Особенно часто это происходит после дефицита товара или проблем с поставками.

Шаг 6. Вспомните последние изменения

Очень часто причина находится среди последних действий продавца.

• изменили цену;
• заменили главное фото;
• обновили SEO;
• запустили рекламу;
• добавили товар в акцию;
• изменили схему поставок.

Постарайтесь вспомнить, что изменилось незадолго до падения продаж.

Шаг 7. Посмотрите на конкурентов

Иногда проблема находится вовсе не в вашей карточке.

Конкуренты могли улучшить фото, снизить цену, получить больше отзывов или активнее продвигаться.

В результате часть покупателей могла перейти к ним.

Почему важно замечать проблему заранее

Большинство продавцов узнают о проблеме уже после падения выручки.

Но до этого обычно происходят другие изменения:

• снижаются позиции;
• уменьшаются показы;
• ухудшается конверсия;
• увеличиваются сроки доставки;
• появляются негативные отзывы.

Если отслеживать эти показатели регулярно, проблему можно заметить значительно раньше.

Как MPPosition помогает находить причины падения продаж

MPPosition помогает ежедневно контролировать позиции товаров по ключевым запросам и видеть любые изменения.

Благодаря этому можно быстро определить:

• по каким запросам товар начал проседать;
• когда началось снижение;
• какие изменения произошли перед этим;
• что привело к росту или падению видимости товара.

Вывод

Продажи редко падают внезапно.

Обычно сначала меняются позиции, показы, конверсия, рейтинг или логистика.

Поэтому важно регулярно отслеживать ключевые показатели и искать первопричину проблемы, а не бороться только с её последствиями.