Почему реклама Wildberries не приносит продажи

Что чаще всего мешает рекламе работать

Многие селлеры думают: если запустить рекламу, продажи начнут расти автоматически.

На практике реклама только приводит покупателей к карточке. А решение о покупке принимает уже сама карточка.

Если товар проигрывает конкурентам по фото, цене, рейтингу или отзывам, рекламный бюджет может расходоваться почти без результата.

Причина №1. Реклама ведёт на слабую карточку

Реклама не исправляет проблемы карточки. Она просто показывает товар большему количеству покупателей.

Если у товара плохое главное фото, мало отзывов, низкий рейтинг или цена выше конкурентов, то даже платный трафик может плохо конвертироваться в заказы.

Причина №2. Неправильные поисковые запросы

Частая ошибка — запускать рекламу по слишком широким запросам.

Например:

• обложка;
• чехол;
• сумка;
• аксессуар.

По таким запросам конкуренция высокая, а намерение покупателя не всегда понятно. Иногда эффективнее продвигаться по более точным запросам.

Причина №3. Товар всё ещё находится слишком низко

Бывает, что после рекламы позиции действительно растут. Но рост недостаточный.

Например:

• до рекламы: 250 место;
• после рекламы: 115 место.

Формально карточка выросла. Но покупатели всё равно редко доходят до таких позиций. Поэтому продаж может почти не быть.

Причина №4. Плохое главное фото

Реклама может увеличить показы. Но если по карточке не кликают, CTR остаётся низким.

Главное фото — один из первых факторов, который покупатель оценивает в выдаче. Если фото не выделяется среди конкурентов, реклама может давать показы без продаж.

Причина №5. Цена выше конкурентов

Покупатель сравнивает товары прямо в поисковой выдаче. Если рядом есть похожие товары дешевле, конверсия может падать.

Особенно сильно это заметно, если у конкурентов больше отзывов, выше рейтинг или участие в акции.

Причина №6. Низкий рейтинг или мало отзывов

Реклама может привести покупателя в карточку, но рейтинг и отзывы сильно влияют на решение о покупке.

Если рядом с вашим товаром карточки с рейтингом 4.8–4.9 и сотнями отзывов, товару с низким рейтингом будет сложнее конвертировать трафик в заказ.

Причина №7. Нет контроля позиций

Самая опасная ошибка — запускать рекламу и смотреть только продажи.

Важно понимать:

• выросли ли позиции после рекламы;
• по каким запросам карточка поднялась;
• по каким запросам товар продолжает падать;
• какие запросы не дают результата.

Без мониторинга позиций сложно понять, помогает реклама карточке или просто расходует бюджет.

Как оценивать рекламу правильно

После запуска рекламы нужно смотреть не только заказы. Важно отслеживать, как меняется видимость товара.

Минимум стоит проверять:

• позиции по основным поисковым запросам;
• рост или падение позиций;
• цену и скидку;
• рейтинг и отзывы;
• участие в акциях;
• какие запросы дают лучший результат.

Вывод

Реклама Wildberries сама по себе не гарантирует продажи.

Она может увеличить показы и помочь карточке стать заметнее. Но если товар проигрывает конкурентам по фото, цене, рейтингу, отзывам или конверсии, рекламный бюджет может расходоваться без результата.

Поэтому рекламу нужно оценивать не только по расходам и заказам, но и по изменениям позиций в поиске.